Analoge Krise – digitale Chancen

Was wir aus Corona im Marketing lernen

Kundengewinnung und Begeisterung in Zeiten von Corona (SARS-CoV-2)
Eine Illustration unserer Praktikantin Elisa Maier zum Thema analoge Krise, digitale Chancen. Hat sie mal eben so aus dem Ärmel geschüttelt. Danke dafür! :-)

Das neuartige Coronavirus (SARS-CoV-2) stellt nicht nur unser Gesundheitssystem und die Gesellschaft auf die Probe, es stellt auch viele Unternehmen vor wirtschaftliche Herausforderungen.

Bis Mai wurden bereits nahezu alle Messen abgesagt oder verschoben. Die zahlreichen Messe-Ausfälle bringen viele Unternehmen in Bedrängnis, denn es fehlen Leads und daraus resultierende Aufträge. Ganz zu schweigen von einer nicht vorhandenen Reichweiten-Gewinnung und möglicher Branding-Effekten. Zudem gelten strengere Reiseauflagen und auch direkte Kunden-Besuche durch den Vertrieb werden immer schwieriger.

Die gesamte Live-Kommunikation kommt nach und nach zum Erliegen.

Keine Messen, keine Leads… oder doch?

Vor allem im B2B-Geschäft sind Messen nach wie vor eine der wichtigsten Kommunikationsplattformen. Die Messen werden zur Präsentation von Produkten und Dienstleistungen bei der gewünschten Zielgruppe und auch zur Gewinnung von Leads genutzt. Gerade im Mittelstand hat man sich auf dieses Szenario über Jahre hinweg verlassen und sich nur wenige Gedanken über Kundengewinnung und Kundenbindung über digitale Kanäle gemacht. 

Corona deckt Defizite in der Digitalisierung auf

Die prompte Veränderung der Situation durch den Virus mit dem "C" zeigt nun schonungslos die Defizite der deutschen Unternehmen auf. Denn viele haben keine Möglichkeit in der Kürze der Zeit ihr eigenes digitales Dialog-Universum zu erschaffen. Besonders betroffen ist der deutsche Mittelstand im B2B-Segement.

Der digitale Reifegrad deutscher Unternehmen

(B2B-Mittelstand)

Vereinfacht betrachtet lassen sich drei prototypischen Gruppen
im deutschen B2B-Mittelstand skizzieren.

1. Die Digital-Verweigerer

Diese Gruppe der Unternehmer hatte bisher kaum in die Digitalisierung und in Methoden zur digitalen Markterschließung investiert. Es sind keine eigenen Leads und Kanäle zur Kundenkommunikation vorhanden. Es wird nicht in die Lead-Generierung über die Website, über Online-Maßnahmen oder digitale Kommunikation investiert.

Kurzfristige Möglichkeiten zur Kompensation der Umsatzausfälle:

Keine aus eigener Kraft. Das Unternehmen ist im Netz nahezu unsichtbar und wird nicht auf der virtuellen Einkaufsliste eines suchenden Interessenten stehen. Auch mit Bestandskunden kann aufgrund fehlender Daten und Berechtigungen nicht kommuniziert werden. Übrig bleiben nur die klassischen und teuren Outbound-Methoden wie Anzeigen, Call-Center oder Verzeichnisse. Beim Besuch eines Interessenten auf einer schlechten Firmen-Website, werden sich diese aber auch für einen alternativen Anbieter entscheiden.

2. Die digital Interessierten

Diese Gruppe der Unternehmer hat bereits damit begonnen z. B. die Messe-Leads DSGVO-konform zu erfassen. Ebenfalls werden Kundendaten in einem ERP oder CRM gepflegt. Meistens gibt es auch schon einen Newsletter zur Kunden-Pflege. Man ist sich dem Wert des Leads bewusst und wirbt mit kampagnen-bezogenen Mailings. Die Website ist aktuell und zumindest rudimentär für Suchmaschinen optimiert.

Kurzfristige Möglichkeiten zur Kompensation der Umsatzausfälle:

  • Mailings an Kunden mit Einladung zur eigenen virtuellen Messe
  • Webinare
  • Mehrstufige E-Mail-Kampagne mit nutzwertigem Content an Kundenliste. 
  • Google Ads bzw. Steigerung des Google-Ads Budgets. 
  • Produktion von Content für die Social-Media-Kanäle und dadurch Steigerung der Zugriffe auf Website. 
  • Eintrag in digitalen Branchen-Verzeichnissen mit Link auf spezielle, optimierte Landing-Pages.
  • Teilnahme an virtuellen Messen. 
  • Optimierung der Website hinsichtlich Usability und Lead-Gewinnung. 
  • Suchmaschinen-Optimierung zu relevanten Keywords.

3. Die digitalen Champions

Diese Gruppe der Unternehmer setzt seit mehreren Monaten aktiv auf Lead-Gewinnung über das Internet. Die Website ist optimal hinsichtlich Suchmaschinen-Sichtbarkeit, Usability, Content und Lead-Management aufgebaut. Per Marketing-Automation erhält ein potenzieller Kunde mehrstufigen, hilfreichen Content, passend zum momentanen Stand des Kaufentscheidungsprozesses. Das gesamte Online-Geschäft ist KPI-getrieben, messbar und wird ständig optimiert. Das CRM-System ist mit allen relevanten Datentöpfen verbunden und ermöglicht eine Echtzeit-Kommunikation entlang der Customer-Journey.

Kurzfristige Möglichkeiten zur Kompensation der Umsatzausfälle:

  • Zielgerichteter Dialog mit den eigenen Kunden.
  • Zielgerichteter Dialog mit Interessenten per Marketing-Automation.
  • Entwicklung der eigenen Leads per Whitepaper-Download.
  • Kompensation von Umsatz-Einbußen durch X-Selling.
  • Steigerung der Online-Aktivitäten wie Google-Ads oder Social-Media zum Ausgleich.

Wie es zu diesem Artikel kam

Während seit Anfang März 2020 täglich die Meldungen rund um Corona (SARS-CoV-2) zunahmen, mehrten sich auch die Anrufe verzweifelter „neu“-Kunden. Vor allem ging es um die Unternehmen denen Umsätze aufgrund abgesagter Messen wegbrachen. Bei einigen konnten wir dank guter eigener Daten noch ein bisschen etwas retten, bei anderen blieb uns nichts übrig, als durch die Blume zu sagen, dass der Switch aus der digitalen Steinzeit ins 21. Jahrhundert nicht in 4 Wochen möglich ist.
Sicher gibt es auch Branchen, die trotz moderner Websites und gutem Lead-Management gerade echte Probleme haben. Z. B. die Reisebranche… „Ich drücke Euch die Daumen!“ Trotzdem geht für mich aus der momentanen Situation eines ganz klar hervor. Gewinner sind mal wieder die Unternehmen, die es verstanden haben, ihre Kundengewinnung und Kundenbindung zu digitalisieren. Unternehmen, die eigene Möglichkeiten und Kanäle besitzen mit ihren Kunden, egal in welcher Phase der Kundenbeziehung sie auch stehen, zu kommunizieren.

Wir Marketing-Futzies nennen das übrigens Customer-Experience-Management.

„Customer Experience statt Corona“

Mal rein wirtschaftlich betrachtet: Wenn Sie sich ansehen, wer von Corona profitiert, abgesehen der Pharma Branche, sind es Unternehmen, die in irgendeiner Weise über das Internet funktionieren. Angefangen vom REWE Online-Shop (wo es immer noch Klopapier gibt) über einen 24-Jährigen der überteuerte Atemmasken verkauft bis hin zu Anbietern von Webinar- und Conference-Tools.

Ganz interessant ist auch das Thema Online-Messen. Hierzu haben wir alleine in dieser Woche zwei Aufträge erhalten.

Corona zeigt uns gerade die Möglichkeiten, aber auch Grenzen auf. Es wird klar, wo Deutschland noch viel aufzuholen hat. Angefangen von Arbeitskulturen wie Home-Office über Bandbreiten-Engpässe bis hin zu modernen Methoden der Kundengewinnung und Kundenbegeisterung.

Sehen wir es als Chance!

Epilog:

Man darf gespannt sein, wie es weitergeht. Achten Sie auf sich und Ihre Mitmenschen und lassen Sie sich nicht verrückt machen.

Kunden gewinnen und begeistern mit digitalen Dialogen entlang der Customer-Journey

  • Von der Recherche nach einer Lösung im Internet bis zum Kauf...
  • Von der Betreuung des Kunden in der Nachkauf-Phase bis zur Kunden-Rückgewinnung...
  • Von der Kunden-Begeisterung bis hin zum Aufbau von Empfehlern und Fans...

Erfolgreiches Online-Marketing begleitet Kunden in jeder Phase ihrer Customer-Journey mit passendem, hilfreichem und relevantem Content.

Der Influence-Loop zeigt den Weg einer prototypischen Kundenreise (Customer Journey)
Der Influence-Loop zeigt den Weg einer prototypischen Kundenreise (Customer Journey).

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